香樟村，林枫家的小院中，吴鹏正挥着锄头刨地。

他觉得院子里光秃秃的，不好看，和林枫软磨硬泡之后，得到了可以种点东西的允许。

一尺多高的葡萄藤是从林大伯家顺过来的，已经种下了。

此外，还有一些大丽花的苗正放在墙根下，等着吴鹏刨坑。

孙薇在一边指点好种植的位置之后，在屋檐下躲清凉去了。

吴鹏擦着额头上的汗水，冲她喊：

“薇薇姐，我唯一的姐，你就这么看着？快点来帮忙呀！”

孙薇掏出了画板，开始画画：

“吴鹏，我这正在记录你的英姿呢！给你画帅点。”

吴鹏眼睛一亮，道：

“那可不可以……”

话还没有说完，孙薇就比了一个“OK”的手势：

“我可以把花还有葡萄苗都画成盛开的样子，然后伱站在花丛中，帅呆了！”

“吴鹏，你是不知道，我们女孩子都觉得会干活的男人超级帅！”

吴鹏没有异议了，开心的干活儿。

会干活儿的男人最帅了！

屋里，林枫听到俩人的对话，微微一笑。

直播间的观众们有一个算一个，全都笑了。

“真的吗？我读书少，你不要骗我。”

“我是女孩子，我来作证，会干活的男人超级帅！”

“头好痒，要长脑子了。”

“哈哈哈！大家快来围观杀猪盘！”

“……”

在一片快活的气氛中，张云舒还有刘勇两人一起走进了小院子里。

“哇~”

张云舒看着变样的院子，由衷的发出了欣赏的声音：

“吴鹏，你好厉害啊！”

听到这话，吴鹏犹如骄傲的公鸡，在阳光抖擞羽毛：

“嘿嘿，这点小活儿，不算什么！”

林枫听到脚步声，还有对话声，走出了房间。

“刘导，云舒，你们怎么会一起来？”

刘勇笑了笑，开口说道：

“我从后台看到，我们的打折婚服卖得很好。”

“不仅库存就快要清零了，还全是好评，挺罕见的。”

“就去和张云舒说了这事……”

这时候张云舒也接过了话头：

“林老师，我俩一合计，这好像是个商机，就想着一起过来，和您商量商量。”

林枫一听，眼中露出了几分思索，对俩人说道：

“这样，把后台数据调给我看看。”

“好的，马上。”

刘勇立马调出了后台的数据。

林枫一看，自从销量破零之后，销售情况非常的稳定。

都是在一天中的固定时段，卖出差不多的单量。

林枫指着屏幕，问张云舒：

“为什么会出现这种情况？”

张云舒想了想，回答道：

“这是我们买平台广告的时间段。”

林枫点了点头，分析道：

“这么说来，我们的消费者基本都是被广告推荐吸引来的。”

“婚服这种品类，并不吃回购这种模式……”

顿了一下，林枫问张云舒：

“好评内容你看了吗？”

张云舒点了点头，笑道：

“当然看了，全五星好评，远超同业不说，就是在我们店铺中也是独一份。”

林枫追问道：

“你有没有一一读过评价内容？”

“啊？”

张云舒诧异了，这看总体数据、做横向对比，不就够了吗？

店铺这么多的评价，她又那么忙，压根儿就没有看具体评论的习惯。

林枫一看张云舒这表情，就知道她没有看了。

于是，他直接点进了评论区。

直播间的观众们这下可来兴趣了，纷纷喊话节目组。

“给个镜头呗，我们云股东也想看！”

“嘿嘿，别家VIP就能看了，我还是股东呢，懂事啊。”

“想看加一，全五星好评，简直就是奇迹。”

“看这隐约的排版，评论都非常的工整，还带图片，好奇了。”

“有一说一，这不涉及秘密吧？我们去商品底下也能看呀，求拍摄。”

“劝节目组听劝，否则我就自己去翻了【狗头】”

“……”

工作人员注意到了大家的呼声，连忙上前请示林枫。

林枫一听大家的要求，就知道这他们自己也能看，不过给个镜头方便许多，当下就答应了。

一个镜头默默地对准了屏幕。

在大家的注视下，林枫点开了第一条评论。

“婚服收到了，非常的好看，质量也好，小翠说终于圆了她的梦想，谢谢老板，给我们提供了这么便宜又好看的服装，祝福老板，事业顺利，谢谢！”

这条评论下面，还附带了三张照片。

第一张照片，是一个瘦骨嶙峋，面色淡青的中年妇女，穿着婚服，冲着镜头笑得很开心。

照片中的房间看起来非常的简陋，都现代社会了，墙壁竟然还是土墙！

地面别说瓷砖了，甚至都不是水泥地，只有一层一层的黄土。

而且，因为窗户都是一个小木头框子，上面的玻璃不知道为什么，已经破了一半了，只能用报纸糊着，透光不好，更显得整个房间阴暗。

女人旁边有一张简易的折叠桌，能清晰的看到，上面摆满了十几个药瓶。

看到这张图片，林枫轻轻的叹了一口气。

这一幕，他并不陌生，香樟村现在也还有些人家是这样的。

因病致贫！

吴鹏和孙薇不知道什么时候，也放下了手中的事情来到林枫的身边。

看到这一幕，两人都神色复杂。

“林雪家、陶冬家……”

俩人掰开手指头开始数数：

“香樟村好多孩子家都是这样的，他们的家和照片中的家都好相似，都是家中有病人。”

说完之后，孙薇有些沉重：

“知道大家穷，也知道大家为什么穷。”

“但是，我们中没有一个人考虑过，好像他们也有浪漫的精神需求。”

吴鹏点了点头，有些难过的说道：

“还有些同学已经失去妈妈了……他们的妈妈也曾经是女孩子，有穿过婚服吗？没有的话，有遗憾吗？我们都不知道。”

孙薇和吴鹏，是感同身受，是情绪共鸣。

但是，张云舒是被震撼到了。

说白了，她从来没有想过，这批婚服的受众竟然是这样的一批人！

直播间的观众们，看到这一幕，也在震撼中沉默了。没有说话声，刚才还热闹非凡的直播间，一下子冷清了起来。

但是，实时在线观看人数，反而在直线增加！

这时候，林枫翻到了第二条评论。

“要结婚了，媳妇说想要一条好看的婚服，找遍了全网，终于在这里买到了好看又实惠的，谢谢老板，祝老板财源滚滚，以后多给我们这样的人，提供价廉物美的东西。”

下面也是一张图片，一个明显腿脚不一样长的女人，穿着婚服，笑颜如花。

照片中的环境也非常的破旧，放眼望去，找不到一件值钱的家具。

直播间的众人再次沉默了。

林枫一言不发，继续翻看评论。

“我们这边的习俗，是妈妈要为女儿准备嫁衣。但是我癌症晚期了，女儿才三岁。”

“我是看不到那天了，就想给女儿买一件嫁衣备着，也是妈妈的心意。”

“当时，家里因为我的病耗光了所有的钱，买不起很贵很好的。”

“偶然间点进来看到婚服，说是古法印染，固色而且还防虫蛀，价格也很合适，就买了。”

“女儿还什么都不懂，但是看到衣服，她很喜欢。”

“她还不懂死亡，也不懂结婚，但是她懂这是妈妈给她长大穿的。”

“看着女儿郑重的将衣服收在了衣柜中，我也算是了了一桩心愿了。”

“谢谢……”

这条评价照样是带着图片的。

照片中一个小小的孩子，抱着婚服，懵懂的冲着屏幕笑。

这一批服装一共卖出了八十三件，这样的评论，就有八十三条。

林枫挨着每一条都点开来看了。

图片上的内容，林枫没有说任何的话。

但是，张云舒发现了，无一例外，所有买家的家庭情况，都非常的艰难。

大部分都是住在低矮的平房中。

剩下的，不是更好，而是更差的土房。

这些人中，尽管是身处贫困，但是仍然对明天充满了希望，仍然有自己梦想和渴望。

这对张云舒的冲击力实在是太大了！！

她不是不知道这类人群，毕竟在香樟村、苗坪寨子，也有很多这样的人家。

但是，这些人其实她是暗自归类成了没有消费能力的客群。

就像香樟村，她想的也是带动乡亲们富裕起来，然后才去消费。

这不是歧视，而是兜里真的没有钱，想消费有什么用？想赚钱才是王道！

但是，现在的一条条评论，简直就是颠覆了她的三观。

四个大字浮现在了她的心头——

下沉市场！！

这才是真正的下沉市场！！

诚然，他们消费能力有限，但是，这不代表他们没有消费的需求。

他们也想在自己的能力范围之内，过上体面的生活！

满足自己在日常之外，一点点美好的梦想。

张云舒猛然想起自己之前和林枫的对话了——

“老师，我想满足农村人群的物质和精神追求。”

“那具体生产什么呢？”

“不知道……”

张云舒一下子就醒悟过来了。

即便之前林枫就已经点破过，自己的想法是空洞无力的。

但是，此时此刻，此情此景。

她才明白，自己之前的呐喊到底是多么的空洞无力！

而林老师之前说的，他要带领自己去拜访做下沉市场的老师……

张云舒心中的期盼更加的急迫了！

于是，她没有任何铺垫，直接张口就问林枫：

“林老师，您之前说的，那位做下沉市场的朋友，具体都在做什么？”

“婚服？不，不太可能，不然这些买家才不会来我这里……”

有了张云舒带头，孙薇和吴鹏也猛然间回神。

他俩知道为什么张云舒会突兀的问这个，也跟着开口道：

“林老师，什么时候有空带我们去看看？”

“这个朋友的客户都是这样的吗？”

一连串的问题问出，让林枫头大了：

“等等，这么一串问题，我先回答谁的？”

顿了一下，他直接说道：

“看你们这好奇心，以及现在店铺运营遇到的问题……就不拖了，这个周末，我带你们过去吧。”

话音落下，张云舒的眼底闪过了一丝坚韧。

自己要学的东西还有很多，这次一定要把握住机会！

直到此刻，直播间的观众们终于回过神来了。

“我以为我对贫困有概念，但是，现在才发现，浅薄了。”

“原来不是每一场婚礼都是盛大的，不是有余钱才有资格穿婚服。”

“这些人群，被遗忘太久太久了。”

“我们生活在城市之中，早已经习惯自己的衣食住行都有商家全方位的满足了，甚至为了争夺我们的注意力，他们还要争抢着整活儿，可是山区的贫困人口……唉！”

“我以为我这种兜里没有几毛的，就叫下沉市场，现在看来，这才是真正的下沉市场！”

“见识还是浅薄了！期待这个周末！”

“是啊，不知道这个周末，会有什么重磅发现？”

“肯定震撼人心！”

“……”

直播间外，周子程看着直播，沉默了。

在他的脑海中，很难想象。

为什么有人都生活得非常的艰难了，可是还是愿意咬牙装扮自己？

这样的人的各方面的需求，应该怎样把控？

又，做他们的生意，真的能赚到钱吗？

种种的问题，都没有答案。

于是，周子程看向了身边陪他一起看直播的王忠强，问道：

“王叔，下沉市场的生意，你知道怎么做吗？”

他以为王忠强在生产前线的人，会懂下沉市场的生意经。

没想到的是，王忠强摇了摇头：

“自从跟着你爸打拼以来，我们瞄准的都是商业连锁、海外市场，主打一个提升市场占有率。”

“真不知道下沉市场的生意怎么做。”

“不过有一说一，我们德业制造的成本控制，是业内最好的。”

“高、中、低，三条制造线，我们都能做到最低的价格，最高的品质。”

“做下沉市场的商家，要是下沉到我们的低端线都上不了的话，产品的品质可能堪忧了。”

王忠强说完，立马意识到，自己这话有些过于绝对了，连忙找补：

“不过我们做机械制造的，离真正的民生行业还是有点远。”

“而且，我们的市场占有率也不是百分百，我不知道的事情还多着呢！”

“这个周末，林老师不是要带你的同学们去拜访其他人吗？”

“到时候看看再说呗。”

听君一席话，如听一席话。

但，周子程也知道继续探讨是没有意义的。

当下，他把希望全都寄托在了这个周末上。

到时候看看就知道了！

………………

PS：祝读者大大们新年快乐！万事顺心如意！