上午的课程讲完之后，班主任通知下午早点来。还是需要熟悉一下手语舞！毕竟今天晚上就需要表演了！

等到下午的课程开始。大家对于手语舞的熟练程度已经大大的提升了！

下午的课程是关于销售中存在的一些异议的处理问题！

都是学员提问，老师回答。不过对于刚刚加入保险行业的新人来说，也没有接触过客户，所以就不存在什么太多的异议！

翻来覆去也不过是如何向朋友推荐保险，如果客户说没有钱要怎么办！在不就是客户对保险很反感。有什么方式能够说服客户！

这些在上午的时候，裴雪雁经理的实践课程当中都有简单的讲到过。所以范晨就没有仔细的听课。

不过到了最后，老师交给大家一个相当于万能公式一样的东西。告诉学员们只要能够把这套流程代入进去，就可以和客户建立一个良好的沟通氛围！

范晨对比还有很有兴趣的。毕竟打算在这个行业走下去，一些前人的经验都需要汲取的！

老师说：“面对客户，一般要经过七个步骤！

首先你需要寒暄赞美，就是建立一个良好的沟通氛围。如果上来就讲保险是很招人反感的。

第二个，赞美之后你就要说明你的来意了。不要闲唠家常。如果你不能掌握主动权，那么你销售的成功就大大的降低了！

第三个，寻找客户的痛点。就是要给客户一个必须购买的理由。

第四个，计算保障缺口。这个是很考验一个人的专业性的。如果你只是想卖给客户一份保险。然后挣到佣金就OK了。那么这个你可以不做。但是客户后来打你骂你，那咱们公司也是管不到的。

你们一定要记住。”说到这里的时候，老师十分的严肃。

“我们不是骗子，虽然之前因为某些业务员的不专业，导致客户对我们保险行业有偏见。但是我们自己要把握好以及的职业生涯。最起码，咱们也要做一个无愧于心的人。

所以，你不要为了卖保险而卖保险。你要根据你客户的需求推荐给你客户适合的保险。举个简单的例子。如果你的客户一年就挣五万块钱但是你一份保险让客户一年交三万的保费。这可能吗，难道客户不需要吃饭吗？即使你的口才了得，让客户当场就交钱了，但是当他有一天吃不上饭的时候，你说他能不能过来找你来。

所以说，你们既然想要在这个行业走下去。那么你们一定要让自己变得很专业。

接下来第五点，就是给你客户设计计划书了。根据客户的需求，你要拿出来一份完美的计划书。条条框框都要让客户看得见。不能你空口白牙的就让客户把钱交给你对吧！

第六点就是要解答客户的问题。当客户看到计划书之后。你们也知道，我们的条款十分的详细。所以客户有可能会有不明白的地方。这个时候，你要逐一的为客户进行解答。避免引起不必要的误会。

最后一点就是再次促成了。我们把所有客户想知道的都告诉了客户。那么我们就可以让客户进行考虑购买了。如果客户不进行购买证明他还是有一定的问题没有得到解答。这个时候你可以再次进行第六点的程序。询问客户还存在什么问题。

以上这几点，就是一套销售流程。不一定百试百灵，但是用了它之后的销售成功概率会大一点。

好了，今天的课程就到这里了。我也知道你们一会儿还有一个结业的典礼。我也就不耽误大家的时间了。以后如果有机会我们再会！”

放最后一节课学完之后，范晨总结了一下这五天的学习课程。理论知识相对会的要比以前多一些。但是没有在市场上面实践过。所以也不知道能够达到什么标准。

想到这里，范晨又想到了胖子。心里嘿嘿一乐。等到这块儿完事之后，我在拿他去练手。

大家先是休息了一下。然后班主任带领大家整体的回顾了一下这五天的学习内容。之后又简单的提及几个问题。大家有的能回答上，有的回答不上。最终班主任也没有为难大家。就这样，范晨在保险公司的第一次正式培训就落下了帷幕。还差一个结业典礼就圆满的成功了。

当时间来到了四点的时候。，班主任宣布结业典礼正式开始。开始之前，范晨的师傅张洁，还有给他们讲过课的裴雪雁还有一些不认识的人都来到了培训教室。

典礼开始，先是班主任引荐了一下到来的各位领导以及嘉宾。之后就请了一个领导上台致辞。

对于范晨来说，这是长这么大第一次参加这样的典礼。按照他自己的话来说“格老子的，我大学的毕业典礼都没有这么隆重。”所以范晨多多少少有些紧张。导致之前班主任介绍的嘉宾一个也没记住。

要不是有个领导上台致辞，范晨甚至不知道谁是领导。

不过范晨有一点好，就是心大。所以紧张了一会儿他就想到了另一个问题“我得仔细看看领导长啥样啊。这万一以后碰见了不认识那多尴尬！”所以在领导上台的时候，范晨那是吧全部的经历都用在了眼睛和耳朵上面。生怕自己啥也没看见，没听见。

不过看了一会儿，范晨就没啥心情了。这个领导长的的也咋滴。男士，也就一米七的个头，体型倒是挺匀称的。剪了个平头。五官也不突出。整个一个扔人堆里没有一点辨识度的平常人。

但是，范晨好歹记住了领导的名字，交王宏博。其余的就是一套制式的话了。什么代表公司欢迎大家，这是一个有前途的行业，市场很好，国家支持，大家要努力工作。给自己和家人一个幸福的生活。吧啦吧啦说了一堆，然后就直接下台走了。

剩余的时间，交给了个个学员以及他们的推荐人。又相互鼓励，又相互加油。还给新人准备了小礼物。最后大家和班主任一起照了一张毕业照。然后约定下次见面看看谁干得好。之后大家就各奔东西了！

范晨也和张洁回到了职场。到了职场之后，张洁简单的问了问范晨培训的经过。然后简单的交代了一下周一的时候就可以下工号了！把之前准备的资料都拿好。同时上岗之后也会对范晨进行培训，只不过不是制式的了，让范晨有个准备，然后就走了！

剩下的范晨也无所事事，最后呆着实在无聊就拿出了这几天培训的笔记，一篇一篇的翻看起来！