晚上的医院食堂，王春年又主动的买啤酒了，对他来说不管是被动“打赌”还是主动求教，一块钱的成本绝对是超值的。

“王同学，上次就提醒过你，这种行为涉嫌了‘行贿’，不好啊。要对酒长谈、讨论问题，或者作为朋友有酒同享，这费用就应该进公账。”华宏阳调侃道。

两个人到了汕阳为了解决温饱问题，各自拿出50元一起吃用，用完随时补充。

王春年嘿嘿一笑：“直接吃饭说话不方便，喝点酒了聊天方便多了。现在既然师傅交待了，那今后我们就公款吃喝。”

“是奇怪洪总为什么突然主动的让我们接触客户吧？”

“是啊，我有点奇怪，洪总为什么突然这么做？”

“我们先一起来讨论下为什么不这么做的原因，说说你的想法。”

其实华宏阳也喜欢跟王春年一起讨论问题。

任何人思考问题都会因为各自的性格和习惯有着一定的偏好，而两个人讨论就可以规避这个弊端使得分析更客观。

同时华宏阳有一种体会，在表诉对问题的看法和分析时往往能够发现一些不全面的地方，甚至还会触发一些灵感，让自己思考的逻辑更严谨。

“理论上不管是钢厂还是客户都会希望建立起直接的销售关系，目前我们的库存又是直接放在了汕阳码头，很多原本存在的诸多困难和实际操作中的不方便也因此迎刃而解。”

“如果可能，客户可以直接汇款到钢厂的账户，直接到码头提货。”

“对的，一旦这种事发生，对贸易公司来说是最直接致命的。”王春年很干脆的确认了自己的观点。

华宏阳点点头，开始提出问题。

“我们厂是严格执行款到发货的，而汕阳目前大部分客户都习惯了先拿货后付款，短时间内这些客户很难改变吧。”

“这些客户当然只能先跟有友嘉公司合作。”

“目前市场明显走好，很多原本资金充裕的客户都在积极的扩充厂房、增加设备，他们会不会愿意留下大部分资金跟钢厂合作？”

“这些客户也会暂时的跟友嘉公司合作。”王春年有点气馁。

“目前汕阳除了郑状胜，稍稍有实力的也就熊伟和顺庆，熊伟具有特殊性，而顺庆拉丝厂不可否认跟友嘉公司的关系相当密切吧。”

王春年默默点头。

“还有几家具有潜力的客户，但目前他们每月的采购量想要跟钢厂合作也只能是处于弱势地位，很难享受到各种优惠。但在友嘉公司他们就是‘上帝’，完全可以相互配合享受到种种的优惠。”

“可以先通过合作慢慢的建立起关系啊。”找着理由的王春年感觉自己底气不足。

“大量不需要开票的客户都通过私人账户汇款，目前我们根本没办法解决吧。”

“……”王春年一时无言以对了。

“几家大客户，实际操作中存在大量汇款人不是实际提货人的情况吧，这就涉及到了一个货权转移和税法的问题。友嘉公司可以跟相关客户达成默契，有什么事也是客户自己去解决。我们呢？”

王春年有点傻眼了。

“还有啊，我们厂属于国企，还要顾忌相关法律问题。比如‘异地销售’，虽然已经没人计较但毕竟没有明文取消，属于是民不告官不究，但一旦有人告呢？”

“好吧，是我想的简单了。”学到了东西的王春年到也爽快，给自己倒了半杯啤酒一口气给干了。

华宏阳将啤酒就也干了，笑着鼓励道：“知道你还有想法，继续说说。”

“那他们就不怕我们了解到他们给客户的真实价格吗，我们毕竟有着价格认定和调控的权力。”王春年丝毫没有被挫折影响，继续提出自己的观点。

“很多客户都是不用开票的，那不开票到底能够折让多少我们知道吗？不清楚我们怎么能够确认价格合理不合理？”

“这些要打听到也和容易，即使客户和友嘉公司表述的不一样，我们也可以通过市场了解的很清楚。”王春年坚持自己的观点的可操作性。

“客户什么时候汇的款你能知道吗？按现在的市场趋势价格变动可能会越来越频繁，如果客户一直有款在公司账上，那按款到时间定价很正常吧。再说目前友嘉公司一直有库存，你怎么判定是什么时候的价格？”

王春年再一次的无言反驳，实际操作中百般变化的各种办法让他真实的感到了理论和实践的区别。

华宏阳很清楚就王春年的心志面对问题只会越挫越勇，并不去劝慰而是直接开始表诉自己的观点。

“不可否认，即使是熊伟和顺庆拉丝厂的目前最优惠的价格，折算后实际出厂价格都要比郑状胜在厂里直接采购的价格略高吧，那可不可以说‘代理制’对厂里有利？”

王春年默认的点了点头。

“如果说友嘉公司能够东山再起，那厂里愿不愿意确认一种新的营销模式的成功？”

“好吧，是我想多了。”

友嘉公司东山再起了，一个新的营销模式确认了，一切问题就都不是问题了，友嘉公司肯本没必要担心自己了解客户！

看到王春年放弃了自己的观点，华宏阳嘿嘿的笑了。

“别轻易的放弃啊，其实你的观点本身没有错，不然的话为什么一直到现在才让我们接触客户？其实洪总今天这么做也是不得已为之！”

“因为公司发生原则性的事情，必须给我们一个交待，示好我们？”

“这点谈不上，老人家对这件事已经有了一个合理的解释，对叶瑞文也作出了严厉的惩处。”

叶瑞文！快速思考的王春年若有所悟：

“担心客户移交过程不顺利？”

华宏阳点头。

“叶瑞文会真心配合交接吗？”王春年反问道。

“叶瑞文应该不会那么笨！”

王春年再一次提出了自己的理由：“按叶瑞文的年龄也不会真正的退休养老吧，但要做应该还是做老本行吧，很可能会去其它钢厂的贸易商那，那现有的客户就都是他的资源了。”

“按冯斌鑫说过的一些情况和我们体会来看，叶瑞文是一个很现实的人。而且这些年友嘉大部分的客户主要都是他在负责，不管是他自己跑出来的还是公司固有的，不可否认他都花了大量的精力建立起了自己的人情关系。所以他完全有可能敷衍了事的走形式，甚至为自己留后手？”

“是啊！”

华宏阳轻松的笑了：“如果叶瑞文真这样做了，那他就太不聪明了。其实吧，任何叫板的资本都是权利的共生品，或则说职务本身的附带。自以为市场，客户在自己手里就可以有持无恐的想法都是幼稚的。你以为洪总让我们跟着一起去客户那是为了什么？”

王春年瞬间恍然，苦笑了：“这是让我们去给友嘉公司背书，给林锐明站台啊，我们的身份可是代表着钢厂啊。”

“明白了吧！叶瑞文应该很清楚，我们的出面在客户眼里直接就是钢厂、友嘉公司、林锐明完整服务链。他有任何阳奉阴违、暗中捣鬼的想法只能是自取其辱。”

王春年已经想通透了这事，不由的叹道：“在可控范围内借力打力，太完美了。老人家不用自己出面，看似简单的一个安排，在客户那树立了形象、示好我们、暗压叶瑞文、警醒林锐明，不得不服。”

华宏阳自嘲道：“别看我现在跟你讨论的神神叨叨的，如果这事最初让我来处理，我是根本没有能力做到这样的。”

王春年还沉浸在自己的分析里：“我估计叶瑞文也能看懂洪总的做法，应该会正常交接。老人家没有跟他太计较一些事虽说有着自己面子和公司声誉的考虑，但也是给他保留了颜面，如果说真得公开了所有的事情，他的人品也就废了，职业生涯也到头了，只能在家待着到老了。”

“大家都是聪明人，人在江湖走凡事留一线。如果洪总一开始将事做绝了，一个人在没有希望的情况下，很可能走极端，不求成事但求败事、损人不利己的做事，这种破坏力还是相当强大的。而且还是防无可防，因为你根本无法知道他什么时候用什么方法出手。现在既然洪总已经是留情了，叶瑞文应该知道该怎么做。”

王春年笑了：“我想叶瑞文是不会笨到这么干了，好聚好散反而能留个好名声。”

“是啊，只要他还想在这行混，这点道理他必须懂。”

“其实我到觉得叶瑞文还是肯吃苦，有能力的，友嘉公司目前还是很依赖他的，真好好的干洪总应该不会亏待他，何必这样呢？”

看着王春年一脸的可惜，华宏阳有点触动：

“努力？有能力？如果当初洪总没有将他带过来，在一个濒临破产的厂里单纯的靠努力有用吗？如果没有友嘉公司的平台，他的能力有用吗？如果不是老吴将客户逐步移交给他，如果不是洪总信任他放权给他，他能有今天的成就吗？很可能只是在努力的争取最后一批下岗，然后努力的有个事做，尽能力的养活自己和家人吧。”

“这就是一直在说的：千里马常有而伯乐不常有。”

“是啊，对于大多数的普通人来说，能力只能算是一种技能，能够有个让你能力体现的人或者平台才是关键，不然只能是空叹怀才不遇、英雄无用武之地罢了。”