陈庆国和陆欣的行程安排特别的紧凑，周二头班飞机到汕阳，中午和洪总一起午饭，其乐融融的预祝合作成功。下午跟着华宏阳和冯斌鑫去看了几个码头后直接表态让华宏阳决定就行。晚上与壮升公司的郑状胜一起聚餐，觥筹交错中明确了今后市场的协调和基础定价由华宏阳负责。快节奏的处理事情后第二天上午就飞回了上海。

通过几次的工作汇报和相应的了解，陈庆国很清楚华宏阳这段时间的工作是卓有成效的，所以到了汕阳之后也就不再过多表态，用实际授权来进一步明确他的地位。

陈庆国很清楚，前期越是淡化领导的存在不但能够帮助华宏阳更快的介入工作，也能为自己留下回旋空间。

“领导这效率够高的。”陈庆国和陆欣进入候机楼后，王春年对着华宏阳悄悄的说到。

华宏阳看着走在前面的冯斌鑫和林锐明慢慢的说道：“信任和要求是同步的，好好干吧。”

看着华宏阳略微有点散淡的神情，王春的心情却慢慢的热了起来。

第二天刚上班，冯斌鑫和林锐明一起来到了华宏阳的办公室。华宏阳知道真正的工作开始了，第一批550吨材料已经装船发出，正常的话一周左右就能到汕阳，这是来谈细节了。

由于之前都有了大致的沟通，倒也很快就确定了货权、仓储、结算、支付、开票等事宜。原本华宏阳以为会在售价上会有拉锯，毕竟是越低越利于销售，理论上来说，只赚代理费的情况下销售量成了绝对因素。可是冯斌鑫只是象征性的争取了下就没有多纠缠。就在华宏阳奇怪时，冯斌鑫慢悠悠的开口了。

“华经理，还有两件事要跟你商量下，一个是我们公司有着一些长期的固定客户。虽然年前让他们备了点货，但现在库存都用完了，他们急着要进货，催了好几天了，考虑到今年的特殊情况，是不是能先跟他们签订合同，让他们有个盼头，这样也能缓和下他们的情绪。还有就是，前期广州市场销售时，有一家客户长期合作一直是欠款销售的，虽然通过沟通他们同意尽快还款，但对方提出能不能有个过渡期，方便他们资金筹集和重新寻找供应商。”

墨菲定律该来的终于来了，华宏阳一笑。这段时间来，华宏阳和王春年有讨论过广州市场的解决办法，知道不可能一蹴而就，也准备了默认一个月，压制一个月，然后开始严控的办法。

“广州市场的退出，厂里的意思很明确，洪总也答应了，而且厂里在确定最低售价时考虑了这因素，本着补偿的意思将最低售价在原有的基础上又降了20元每吨，从长远看，这对你们是更有利的。至于说需要个过渡方便欠款收回，我看这样吧，这个月就再发一次货，我会跟厂里解释原因，同时我也会跟中山销售公司私下解释下，免得产生误会。不过你们也尽快搞定客户，将款收回来，不然不仅我会受到批评，一旦将价格调整上去就因小失大了。”

冯斌鑫立刻表态：“这点还请放心，撤回广州地区销售工作是洪总决定的事，下个月我们肯定会想办法跟客户理顺相关的结束事宜。”

又一次顺利的达成共识！但华宏阳没有因此放松下来，反倒是对货未到就要求先销售的情况本能的警觉起来。

“原则上厂里的政策是不可以预销售的，550吨材料昨天已经发船了，正常话五、六天时间就能到货，能不能跟客户协商下再坚持几天？只要船一靠码头我们就立刻销售。”华宏阳很客气的说道。

冯斌鑫皱眉解释道：“华经理，这段时间我们一跟在客户解释协调，但主要是这次春节叠加改变操作方式时间有点长，我们的有库存也全部卖完了。现在不少客户实在是‘等米下锅’了，我们空口跟他们说材料已经发船他们也未必相信了，所以才想到先跟他们签订合同的办法。

“不知道总需求量大概要多少？”

“我们算了下，加上广州的销量大概350吨出头。很多客户已经将货款汇了过来，今天我们就可以再汇70万到共管账户。”林锐明立刻回到。

这都超过之前每个月的销量了，听到这个数字华宏阳心里不由的一笑大概已经明白是怎么回事了。这应该是想着利用政策利益最大化，也想同时试探自己的深浅。不过他不准备马上简单的回绝，厂里对友嘉公司的态度到什么程度，正好可以乘这机会真正了解清楚，今后做事也有个把握度。

“厂里政策是不能预销售的，但今年2个月了你们一直没有进货也是事实，这样吧，我跟厂里汇报下，然后我们一起再商量吧。”华宏阳简单的结束了谈话。

冯斌鑫和林锐明原本就有着试探的心思，华宏阳这边说要听取厂里的意见也是情理之中，顺势简单的客气一番后便回到了友嘉公司的办公室。

冯斌鑫他们走后，华宏阳看了看王春年：“这事你这么看？”

第十章 正式开张

王春年摇摇头回到：“广州市场销售的事，我感觉先这样也好，大家都有面子，下个月拒绝起来也更容易。对于预销售，我总觉得不对，但我想不出所以然。”

“广州市场的退出能够顺利是最好，如果说下个月再有新的说法和理由我们就不会这么容易答应了，到时候随机而变吧。”

边说着华宏阳很随意的站起来走动着。2楼的几间办公室是都是用玻璃做的隔断，他不想让对面感到这边很慎重。

“历年来，春节期间很多私企和工地都会停产休息，一般过了正月十五之后农民工返岗开始正常开工，这时钢材市场就会形成一波采购的高峰，市场价格也就会随之出现一波上涨，这就是每年3月开始的“金三银四”效应。由于前期钢价长期低迷，市场被压制的太厉害，所以今年春节过后，市场就开始蠢蠢欲动，一些小钢厂这几天已经开始小涨着试探市场，市场整体涨价随时都有可能。”

说到这华宏阳停住了，用鼓励的阳光看着王春年。

王春年已经反应过来了，想了想说道：“你的意思友嘉公司这次要先签订合同也是看到了这个趋势？这是想着抢先一步锁定价格，如果说货到是涨价了他们就是赚到了，即使没有涨价，他们也没有任何的损失，正常销售就是了。”

“基本就是这意思了，友嘉公司这是想用现有资金抢先屯批货，等着涨价啊。没有全部买完，这已经是给我们面子了。”

“不对啊，友嘉公司怎么突然就有钱了呢？前两天不是已经汇了30万吗？”王春年思路开始活跃起来。

“这70多万，应该大部分是客户汇进来的，至于说是还款还是采购款就不得而知了，但对于友嘉公司来说所有的钱都用来采购了材料就等于是旱涝保收了。是预付款的他们顺势也跟我们锁定了价格，他们安安稳稳的赚代理费。是还款的，反正目前可以确定没有跌价的可能了，变成自有库存后拥有了完全自主权。”

王春年已经完全明白了：“之前贸易形式下的每月的正常销量也就250吨多点，现在要求采购350吨，这已经是多采购了100吨了。这应该还是像你说的那样考虑到我们的因数没有全力为之了，不然的话按照之前贸易形势下的差不多三倍贸易量的资金能力要买断这次550吨并不是难事。”

华宏阳点了点头“很聪明的一手啊，由于操作形式转换，一个多月没有采购销售是事实，客户要求及时到货保证生产也是事实。如果我们不同意就有点不近人情了，毕竟以维护客户为基础，到时候如果传出去，客户对我们也会有意见。”

“这样看，今后友嘉公司在在实际操作过程中的机动性很大啊。涨价了，就自己买点库存放着。跌价了，自己不放库存，客户买多少就是多少。”

看到王春年悟出了很多，华宏阳默认的笑了笑。

“那我们怎么办？总不能放任这样吧？如果这样就不是单纯的代理制了，这不是代理制和贸易制混合了吗？这好处不都给友嘉公司了吗？”

听到王春年的一连串问题，华宏阳不由的笑了：“突然成了问题宝宝了？这事肯定不能放任，不然我们俩来干嘛？即使一些措施只是形式上的，为了今后工作也是必须的。不过呢，在决定具体怎么做之前还是要听厂里的意思才能做到有的放矢。”

“那你怎么跟厂里汇报呢？”

“实话实说如实汇报啊，同时将我们的分析和想法也客观的说一下，具体由厂里定，不过我估计厂里会同意这一次。”

“华师傅，我还真想知道你准备怎么约束友嘉公司这样的操作？”

“呵呵，我也不敢无的放矢，等跟厂里汇报后再说吧。”

对于华宏阳的汇报陈庆国并没有过多的考虑就同意了。友嘉公司这么做的意图很明显在追求利润的同时也在试探厂里的态度，不过由于操作模式的转变造成他们库存售罄也是客观的事实，为了稳定客户这样做也算是情理之中。

对于华宏阳提出的在今后的工作中约束这种行为的想法陈庆国则是直接表示同意，同时也明确告知了今后碰到类似情况可以根据实际情况机动处理，如果碰到了阻碍和难处时及时汇报即可。

对于新的操作模式还处于磨合期的友嘉公司来说，为了尽可能的争取主动类似的事情肯定会不断的发生，作为直接跟对方接触的两个人如果事事都要先汇报再做回应必然会失去先机，这很不利于他们工作的开展。同时如果真的一有什么事就要厂里做决定，这也让自己失去了回旋的余地。

而华宏阳汇报时直接提出了自己的应对想法说明他很清楚了这个道理，陈庆国乐得放权了。阎王好找小鬼难缠，即便友嘉公司想法再多，被这么一磨锐劲和信心必然会小了不少，自己再面临时也就会轻松不少。

挂了电话后华宏阳看着在一旁一脸期待的等着的王春年不由的乐了，故意绕着话题说道：“求知欲太强了吧，厂里同意友嘉公司这次的要求，看样子厂里这是真心的想帮友嘉公司啊，就看友嘉公司能不能做大了。”

王春年体会着这话的意思一时没说话。

华宏阳看着王春年想问又没问的表情真乐了，笑着说道：“知道你等着问呢，其实很简单，厂里现在同意了，那我们的要求更多只是一种姿态。只是我们必须将这姿态做足，我准备要他们提供所有客户的采购清单和销售发票来确认货物的真实销售和价格。”

王春年一愣，想了想后喃喃的说道：“那如果，我是说如果啊……”

“别如果了，我知道你的意思，真要想要约束友嘉公司，只要现在就让友嘉公司提供客户的汇款凭证就可以确认很多事了。”

看着王春年若有所悟的样子，华宏阳拍了拍他的肩膀：“还有什么没想通的问题中午再说吧，先一起过去办正事。”

可以预先买断350吨的材料这让冯斌鑫松了一口气！客户的需求是真实存在的，货款也已经汇进来了，万一市场真涨价了，这些长期以来的固定客户是不能涨价的，毕竟款到定价是最受尊崇的市场规则，但如果说新的操作模式刚开始就让自己贴钱做生意也实在是不甘心。至于说在材料还没到的情况下客户为什么会汇钱进来，这事既然华宏阳没提自己也不会傻到再去找理由解释了。

“华经理，谢谢你的理解和厂里的支持，这样我们就好做多了，至少可以让客户放心了，毕竟货物没几天也到了。”

“这也是应该的，我们过来也就是相互配合的。但有件事也请冯经理理解下。原则上来说我们厂里是严禁预销售的，由于这里一时的情况特殊所以厂里这次也是特事特办，但你也知道，我们是国企，方方面面的规则较多都需要走个流程，所以还有几件事要麻烦一下你这边了。”

冯斌鑫知道现在的操作模式下很多事已经不能随心所欲了，很多场面上的操作必须是要做的：“华经理，我原本也是在国企出来的，我能理解一些事情，还需要什么手续你说我办。”

华宏阳向着冯斌鑫微微一笑很直接的说道：“厂里意思需要一份客户采购计划清单附在我们的预销售情况说明的后面。”

既然合作了，就必须受到约束。冯斌鑫索性很干脆的回答到：“这个没问题，等会让小林统计一下形成表格，下午我们盖章后给你。”

“还有就是这次的350吨销售后，能不能提供一下客户的销售发票复印件？”

在一旁的王春年发觉华宏阳在说这句话的时候用词和语气都发生了变化不由的看了看华宏阳。

华宏阳的这句话让同样在一旁的林锐明不由的一惊，作为代理商如果厂里真要求自己这边提供销售发票的复印件无可厚非，但如果由此形成了操作规矩那今后自己这边再想有任何变通和机动的难度就大了。

冯斌鑫没有林锐明那样紧张，既然华宏阳他们可以借“厂里”说话，那自己这边也可以拿“家长”做理由。

“华经理，发票这事呢，我要跟洪总汇报下，毕竟这涉及到了公司内部的一些东西，希望你也能理解下。”

“这个应该的，反正这个也是要到货到了发出开票以后才可以操作的事。”

既然已经准备了是点到为止形式上的事，华宏阳也不再进一步要求什么，很自然的岔开了话题，大家同时很默契的配合着。

好不容易等到中午吃好饭休息时间，回到办公室的王春年立刻提出了自己的疑问

“华师傅，友嘉公司不提供发票怎么办？”

华宏阳的笑道：“上午没来得及跟你说清楚，其实吧发票复印件我根本就没指望着，这不仅仅是涉及到客户的详细信息，还有掌控权的概念，友嘉公司不可能会松口。其实真给了，我们也没用，发票的价格完全可以高开或低开，很多公司为了避税都这么干，我只是在跟他们刷存在感。”

王春年稍稍一想也笑了：“明知不可为而为之有了新的解释了。”

“律师辩护时明知会被反对但有些话也必须说，要的不就是大家都心知肚明的感觉吗。我们打个赌好不好”华宏阳玩笑到：“下午友嘉公司客户清单基本都是大客户，全部享受最低价的政策，最多也就是出现一家十几二十吨的客户，价格高个20到30元左右每吨表示表示。超过30吨算我输，一瓶啤酒。”

王春年根本没有思考，直接说道：“得了，华师傅，下午给厂里汇好款后我就顺便去买瓶啤酒，今天学了这么多也应该是我请你。这肯定输的赌局，我干嘛赌。”